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今夜は君に酔いたい
Episode029
お客様にしゃべらせるには？
「驚く」
「なるほど！」「そうなんですか！」と驚く。
自分のしゃべる内容に驚いてくれると、顧客の会話ピッチは上がるだろう。
「興味を示す」
「それでどうなりました？」「そうなんですか」と興味を示す。黙々と下を向いてノートをとっているだけでは、会話は弾まない。
「肯定する」
客の会話内容を否定しない、肯定する。「おっしゃる通りですねえ」「判ります」。肯定することで、潜在意識下にあるものが引き出せる。
「納得する」
理解を示す。理解できなければ、質問をする。白を黒と言われても白と理解する。白と理解したうえで、黒との違を聞く。そして納得する。
「深める」
お客様は自分に夢中で、何をしゃべっているか全体が見えなくなってくる。そんな時、繰り返し同じ話にとどまることがある。ポイントについては、さらに詳しく聞けるよう、リードする。
お客様の話に酔ってみよう。
最後に、
「ところで先ほどの、○○ですが・・・さらに詳しく教えてください」と、核心部分を掘り起こす。
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