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余分なことは聞かない
Episode０１８
顧客にヒアリングする時、大切なこと。
余分なことは聞かないことだ。
そのためには、予め何を聞くのかの仮説を立ておく。
仮説が当たれば、さらにヒアリングを深め、外れれば話題を変える。
何を聞くかを意識したヒアリングが大切だ。
それに顧客の空気を読むことも大切だ。
顧客の悩みに答えているのか。
顧客の興味は何なのか。
ヒアリングを終えた後、何を聞き終えるかを意識すること。
提案書、設計書、プログラミング等のモノを作る時は、目的があり、かつ生産性を意識した行動をとるが、ヒアリングではその場の流れで変わるのはなぜだろう。
医者は病気に関することしか聞かない。
医者が「家族構成は？、年収は？悩み事は？」と聞かない。
会計士も同様、金に関することしか聞かない。
つまり、顧客の趣味だとか、顧客の最近のトピックスだとか。
それを聞くことで、顧客の心をほぐす？
顧客との会話を円滑に進める上では、必要かもしれないが、本質ではない。
我々はターゲットとなるシステムに関することだけ聞けば良い。
余分なことを聞けば、ヒアリングの生産性が低下するだけでなく、ピントのはずれたシステムとなる。
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